職業發展遇到瓶頸?掌握這個技能,你離人生巔峰就又近了一步!

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在職場中,談判無處不在!不僅是在採購、銷售、外貿等領域,其實不少日常的溝通也會涉及到談判,這是必備的一種職業素質,也是頻繁使用的一種重要能力。而擴展到國際範圍內,正式談判都是用英語,它與日常對話的英語很不一樣,涉及到更嚴謹更有特定性的一些詞彙和句式,也就是我們說的“商務談判英語”。

國際商務談判過程一般包含四個階段:一是寒暄,談一些與工作不相干的話題;二是交流與工作相關的訊息;三是進行說服;四是作出讓步並最終達成協議。

商務談判的實質是一種對話,在這個對話中,雙方說明自己的情況,陳述自己的觀點,傾聽對方的提案、報價、並作反提案,還價、互相讓步,最後達成協議。掌握談判技巧,就能在對話中掌握主動,獲得滿意的結果。

談判結果在很大程度上取決於語言的運用是否得當。在談判中,交流雙方都試圖利用適當的語言來表達自己的要求,稍有“詞不達意”,就會引起誤會,導致談判失敗或者巨大損失。與外商進行商務談判時,特別要注意避免跨國文化交流產生的歧義,交談時盡量用簡單、清楚、明確的英語。

為了避免誤會,反覆確認對方的說法也是OK的,比如可以說:

“If I understand you correctly, what you are really saying is xxxxxx.”

如果對方確認訊息無誤,再繼續進行下面的談判。

多用試探性的條件問句,也就是假設一種情況,向對方發問,這樣也給自己留出了轉圜的餘地!最典型的條件問句有“what…if”,和“if…then”。如:

“what would you do if we agree to upgrade our products?”

“If we sign a two-year contract, would you consider a larger order?”

語言表達和談判技巧當然很重要,還有一個常常被忽視的地方,就是國際談判的文化和禮儀。雖說利益是談判的根本要素之一,但如果你讓別人感覺到不被尊重,那人家也很有可能就“不跟你玩了“。畢竟現在國際化的市場競爭激烈,誰也不會離不開誰。

如果我們把技巧看成“硬實力”的話,對文化和禮儀的理解相對來說更像“軟實力”,如果能恰到好處地“軟硬兼施”,那勢必百戰百勝了!

除了了解對方的文化,有時候也要走出我們的一些固有模式。東方人往往被教育“做人要謙虛”,所以不少人常常會故意忽視自己的優點而貶抑自己,對於在另一個文化環境下成長的老外來說,他可能以為你是真的“不行”,沒有什麼優勢可以展示。

所以說,在談判前應該做足準備,了解對手也了解自己,這樣才能在面對問題的時候不慌不忙,應對自如。首先,對談判的對像做一個深入的調查;其次,對於和自己談判的人員的性格也要有充分的了解;然後,背熟談判內容,對談判中的重點問題做好準備;最後,找到對方的雙贏點,並且針對可能被問到的問題預先設計回答。談判之中往往會存在一些突發狀況,所以,在談判前準備充分,這樣才可以面對突發事件時從容不迫,靈活處理。

以上這些都是“紙上談兵”,如果想真的掌握“商務談判英語”這個技能,只有理論可不行。它需要你付出足夠多的練習,面對面的“真人實戰”。可是現實中哪去找那麼多國際商務談判練手呢?還得是“貨真價實”的外國人才有效!

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